如何应对经销商携款要价

　　如出现经销商携款要价的情况，业务员应在发现这种苗头出现的第一时间，把最真实的情况、客户心态反馈到管理层。由上一级主管出面进一步摸底、核实之后，马上召开小型管理层会议，商讨对策。务必聆听和尊重业务员对事态的看法、评估和意见。(因为问题出在基层，解决问题的最好办法也很可能在基层产生)。

　　一、达成决策包含以下三种可能：

　　1、采取强硬立场，坚决不退让。

　　2、无条件、无限制让步。

　　3、有条件、适当地妥协。

二、三种决策的适用前提

1、用强势品牌或品牌强势区域。

　　2、以下三种情况下适用

(1)厂家和品牌处于非常弱势的地位。即：品牌无影响力，厂家的公共关系能力又基本为零的区域。

(2)欠债户属非常态经销商(蛮横无理的无赖户，恶意欠钱的诈骗户)。

(3)如果不及时收回，以后的追收难度或追收成本很高。

　　3、经销商确实有现实的结款压力或正当的要价理由(比如自然灾害、经营不善、竞争压力等情况)。

　　三、三种决策的原因

　　1、你敢不给钱，我就斩掉你。你不做，大把人做。此所谓不打不相识，变危机为机遇。与经销商斗智斗勇，通过角力让经销商知道什么叫做品牌价值，平台资源。把品牌地位提升到更高的层次，建立舍我其谁的品牌霸气，牢牢掌控网络和市场的话语权及主导权。

　　2.1 品牌没有影响力、号召力，你不让步，我做经销商就是不给钱你，反正明年也不打算做了。厂家不熟悉当地情况，无当地公检法、人脉的情况下，对欠债户无心理威慑，追收资金会显得软弱无力。

　　2.2 当欠债户本身就不是真正意义上的经销商的时候，不管他是无赖还是诈骗，这种人会在1-2年内在行业中消亡。一旦他离开了这个行业，追他的债，无异于大海捞针。

2.3 让步牺牲的利益可能远小于以后追收产生的开支(如欠款额度小，但起诉费用、人工、车旅费用高)。

　　有些可能会因为时间推移、事态突变、追收难度会变得非常大(比如经销商带病的，或在闹分裂的合伙人、或有可能破产的有限公司等)。

　　3、在这种条件下，采取强硬立场，缺乏人性化和人道主义，会激化厂商矛盾，削弱经销商的忠诚度，把经销商拱手让给竞争对手。而采取无条件、无限制让步也是不可取的。会让厂家在经销商心目中失去原则、立场和威信，也就失去了对市场的主导权；失去对渠道、网络的整合、优化、淘汰能力。而且会纵容经销商在来年，将这种客观受迫要价行为变为主观蓄意要价行为。所以只有根据具体情况了解清楚经销商的损失，把握好经销商心态，适时、适当、适度地作出妥协才是上策。

　　四、三种决策的注意事项

　　1、强硬是在决策的内容、结果上强硬，而不是表达的语气上。坚决是在决策后的基本立场、原则上坚持，毫不动摇，但并不代表任何细节都免谈。

　　当我们敢于做出这种决策之前，必须审时度势，多方权衡，三思而后行。因为这个决策是兵行险着，置之死地而后生，不曲人之兵则全盘皆输。

　　2、无条件、无限制让步等于是承认前期客户开发工作出现了不可挽回的重大失误。然后正视现实，弃车保帅，把损失减小到最小程度。既然是无条件、无限制，有时真的就是毫无原则、底线甚至尊严可言。经常走到以骗对骗、以赖对赖的地步。因为职业道德的根本，首先就是要对得起公司发给自己养家糊口的那份工资。

　　3、有条件、适当妥协，我们经常会用到。但这属于公司的一种特殊促收手段政策。应该是放得出去，收得回来才对。所以必须做好事前的户头资金调查、经销商心态、底线判断、分析，以及与经销商的沟通、谈判，并让经销商明确当前政策的时效性、特殊性，打消其对来年产生的幻想。

　　五、三种决策的结局

　　1、两种结果：(1)厂商关系更坦诚，更融洽。(2)直接闹翻，来年整合，不用可惜。这是行业领导者品牌必经的阵痛和砺炼，也是必须跨越的一道坎。突破这个瓶颈，破茧成蝶，方有华美的品牌双翼和让人惊羡的振翅高飞。

　2、收多少算多少，收完也斩，收不完也斩。把无条件、无限制让步的品牌尊严找回来，在无奈中、逆势中树起一面悲壮坚强的品牌旗帜，以享来者。

　　3、也会出现两种结果：(1)少数人因此愈发忠诚于公司，执着于有一个坚强企业后盾支持和保护的虾料赊销事业。(2)多数人因此本能地盟、萌发一种不劳而获的横财之道，贪婪之欲。原来利润可以这么来！

　　结束语：

　　以上如何应对经销商携款要价的思考，仅仅是个人对这个问题的一点点极其简单、笼统、片面的看法。平时我们真正遇到的这种问题，其实复杂很多。每个经销商的性格、身心、家庭不同，资金状况随时变化，竞争对手也打压、刁难、离间，甚至有时会形成经销商协同、团伙要价。我们的思考绝对不能固化、简单化、理想化，应用一种动态的、应变的、立体的、拓展的、创造性的思维来进行策略决择。

　　链接：一些思考

　　在与一些企业的交谈中了解到，有些客户为了逃避应收货款，采用一些极端方式，如失踪、在饲料中添加尿素使其三聚氰胺超标、注射水使饲料发霉、强行退回过期饲料冲抵货款等，企业对此头疼不已，有时也无可奈何；为了客户能还上欠款，企业不得不像保姆一样呵护其成长，确保养殖成功而还款。而对那些欠钱不还的养殖户，周围养户不仅没有鄙视，反而认为其很了不起，甚至想向他看齐。挖空心思耍手段赖掉欠款，为何不是挖空心思养虾？企业花更多心血培育一个风险高的养殖户，为何不在优质客户上投入更多？赖掉货款的养殖户成了“英雄式”的人物，根由在哪？……

　　近日国家出台了一项控制老赖高消费的《最高人民法院关于限制被执行人高消费的若干规定(征求意见稿)》，根据征求意见稿的规定，被执行人被限制高消费后，不得乘坐飞机、软卧列车、三等以上舱位轮船等交通工具，不得在星级以上宾馆、酒店、夜总会、桑拿浴室、歌舞厅、高尔夫球场等高档娱乐场所进行消费。这些规定或许对水产相关行业的老赖作用不大，但也是对老赖行为的一种反抗。我们，需要更多更有效的反抗。