兽药营销常见问题妙答思路

1、你们公司有多少品种？这么少品种怎么能卖好？

A、我们现在上市的国标产品40多个。

B、已经批准的国标批号90多个。

C、截止目前，公司已经申报国标品种128个。

D、几乎每月都有新的国标产品源源不断地推向市场，完全可以满足您的需要。

2、我今天很忙，你改天再过来吧？

A、（如果真的很忙）好，你看我明天来还是后天来？

B、（如果真的很忙）没关系，你先忙吧。我能帮你做点什么吗？

C、（如果不是真的忙）我看到了你之所以忙的原因，并可以帮助你不再这么忙，也能够比现在做得更好……

3、我们老板不在？

A、老板真的不在。

方法：通过观察和向周围人的了解，掌握客户基本资料及其可能的需求；留下老板电话，回头再约。

B、老板在，但在休息或在附近，时间不长就能见到。

方法：等待，了解门店基本情况。

C、说话者本人就是老板。

（1）老板想考验业务员

①  方法：寒暄与赞美开场，消除客户顾虑；

②方法：香烟等小礼品，创造轻松氛围，然后了解基本情况。

（2）老板确有心事——感谢接见，留下名片，巧妙离开。

（3）老板精神状态不好——感谢接见，留下名片，巧妙离开。

4、你们可以派技术员吗？

A、探询客户是否真正有必要派技术员（“老板你不亲自看病？”）。

B、完全可以派技术员，甚至还不止1个，公司曾经在一个客户处派了8名技术员，这取决于你的市场容量和合作态度。

C、如有必要，向客户讲解派技术员的条件。

5、你们的产品这么贵，返利还低？

A、教育式幽默：生活中有个现象，不知道你注意到了没有？一般的人往往首先会关注商品的价格，而有经济实力的人和讲究生活品质的人往往会首先关注商品的性价比。

B、承上启下进行引导：我们关注的应该是产品的性价比，单纯的价格没有可比性；还有我们选择谁作为参照物，也是很重要的。

C、问题集中法。“你指的是哪一个产品贵？”

D、引导教育，把客户对价格的敏感提升为对价值的认同。

我们关心的是应该是产品的性价比和产品价值，因为它是我们获得长期、可靠利润的保障。我们经营的主打产品应该是拥有“高科技、高品质、高稳定、高回头率、有特色、有利润”的“四高两有”型产品，我们应该关注的是你长期稳定的利润保障，是吧？

6、我们的产品很齐全，什么都不缺？

   正确理念：这种情况下，大多是由于客户缺乏对我们的基本了解和基础信任，而不是客户真的不缺更有竞争力的产品。

A、如果客户处的确产品结构合理、品种齐全、厂商关系稳固，相比之下我们暂时不占优势。可以暂时先礼貌离开，等待合作时机；寻找特色产品进入的机会；寻找更有利润的产品来替代他的同类产品。

B、如果并非特别齐全，客户实际上缺乏某种治疗或预防方案，我们有实力竞争并取得较大份额。激发客户需要；推介相应产品；持续服务，提高占有率。

7、我已经与其他厂家签定合同了，没办法再接新厂家？

A、虽然客户真的已经与原有合作厂家签定了合同，但属于无合适合作厂家而勉强签定合同：谁都不拒绝更优秀的厂家和产品。

B、客户实际并未签定或还有余地。

客户对公司不了解，没信心：让客户感受到公司和产品优势，让客户认同产品和服务；

客户没有发现自己的潜能：提供支持条件，激发客户合作。

8、你们的公司我没听说过，是个小公司吧？

A、幽默：“这就对了，我一来你不就知道了吗？你看，报上说，比尔·盖茨是世界第一富豪，微软是全球第一电脑软件供应商，居然中国约有5亿以上的人不知道他”。

B、巧妙地讲出公司的优势和对客户带来的利益。

9、“现在兽药厂家和业务员很多，尤其是河南。都说自己的产品很好，结果使用后并不象他们说得那样，更可气的是款付了，效果不好，却连货也退不了。现在业务员的话不敢轻易相信了？”

（1）实践是检验真理的唯一标准；真金不怕火练；真正好的东西是不怕试验的。

（2）初次打交道难免有这种感觉，确实也会见到这种情况（缓冲），请放心，我会给你相关保障的。

（3）“你放心，到货后我会安排专门时间亲手给你示范产品的用法和效果……”。

10、“欠款发货我可以试试，现款进货就不用发货了？”

（1）问题在于以下几种情况：

A、客户对产品无显著需求。

B、客户对厂家或业务员不放心。

C、说话者不是决策人。

D、客户缺乏应有经济或技术实力。

E、客户不愿冒险。

F、客户想拿公司资金作周转。

G、客户有恶意骗货的嫌疑。

（2）业务员应有的决心：

A、欠款在许多情况下，不仅不能促进产品销售，还会增大合作风险，加大业务员的精神摧残。

B、收款浪费业务员大量的精力，往往使业务丧失催款主动性，造成呆死帐。

C、欠款影响公司的现金流量，甚至使公司陷入瘫痪。

（3）解决办法

A、让客户感到产品非常合乎自己的需求。

B、敢于承诺和再三保障，让客户感到合作风险几乎为零。

选择眼下最需要的，并且是立即可以用到的产品；一次只进少数品种；业务员可以指导或帮助客户示范产品效果；产品遇到困难，可调、可退、可换，甚至帮助客户把产品变成现金；但货款必须支付。

C、实在不行，在风险自己可以承担的情况下，请示经理同意，特许客户70%~80%支付，余额月底结清。

D、引导客户：支付货款是得到公司提供良好服务和战略合作的前提和保障。如家电大鳄——国美家电黄光裕的快速成长之道。

E、一句话把欠款堵死。“公司财务部的电脑设置有劣质客户自动封杀系统，会把欠款客户当月提交到待淘汰“黑名单”中去”。

11、“你们公司在接受上级主管部门（药检局、工商局、技术质量监督局等）检验时能合格吗？药检费公司承担吗？”

（1）公司是农业部GMP验收通过企业，每一个产品都是国标产品，都是合格的。

（2）现在药检基本上流于形式，其实质是“吃喝拿卡罚”。

（3）经销商的正确做法应该是：与当地主管部门处好关系，友好合作；一旦必须抽检，让其拿最便宜、最少的产品；适度表现“能吃不检、能贿不罚、能罚不报、能通不掉”。

（4）药检费公司原则上应有经销商承担，公司不应该承担。

12、“现在的行情，生意太差了，不会考虑接货，尤其是现款接货更不可能？”

（1）行情差是客观情况，同时也存在商机，既是让用户了解优秀产品的机会，也是经销商了解和筛选优秀合作厂家，形成战略联盟的大好时机，为行情好转时能够畅销猛赚打好基础。

（2）应该看到：现在是行情上涨阶段，怎样抓住机会快速发展，是客户的眼光问题，也是能力问题，更是资源问题。

（3）让客户感到：如果是战略合作型厂家，不但要合作，而且一定要精诚合作。

（4）让客户感到：他不需要承担多大的风险，但合作前景可观。同时给客户适度承诺，并勇于履行。

13、拜访客户在哪个时间段最好？

（1）从人的精力上讲：上午8：00~10：00，下午15：00~18：00较好。

（2）从生意繁忙程度上讲：上午10：00~11：00，下午4：00~18：00较好。

（3）从便于处理客情关系上讲：上午11：00左右，下午18：00左右（东北地区除外）。

（4）预约客户或熟悉客户：预约的时间最好。

14、做县、乡、村，哪一级经销商容易开展工作？

（1）养殖容量大、养殖户方便购买、形成市场影响的地方最好，不论在哪里。

（2）客户的销量、品质、合作潜力是第一位的，而不是开发难易的问题。

（3）与产品竞争力有关，谁能卖我们的产品，不论在哪都行。

（4）与自己的营销技能有关，我们能与谁合作成功就找谁，不论在哪都行。

15、“客户到县城接货的费用谁支付？”

公司到达接货点的运输费用由公司支付，二次提货费用由经销商支付；（经销商不付，业务员付。）

16、“我们同类产品有好几个了，价格也比你们的低，你说我怎么能接你的产品呢？”

A、“不看广告，看疗效；不看外表，看本质”。产品的实际成份和配方不同。

B、产品的原料级别不同，成本构成不同。

C、产品除了疗效，还有差异化、品牌、技术支持、经营指导、资源整合、战略合作等一系列的附加价值。我们应该关注的，是以产品为媒介的产品综合价值，而不是单纯的价格。你说呢？

17、“如果你们的产品出现了中毒或其他医疗事故，造成的经济损失由谁承担？”

（1）首先，我们的产品不含国家违禁成份，不含激素，并且没有使用安全范围过窄的不安全药物，10年临床验证证明：按照公司的指导正确使用，产品完全可以达到安全、高效、稳定等多重优点。

（2）一旦产品在使用过程中出现了中毒或其他医疗事故，我们要科学分析，可以通过对比实验等方法来判断是否是直接由产品本身造成的损失。

（3）如果双方通过科学实验，证明确由产品正确使用造成的经济损失，公司完全可以承担这部分损失；同时郑重声明：未经双方科学试验，靠推测说是产品问题，厂家不但不能承担该经济损失，而且还要追究诽谤者的法律责任。

（4）产品都是国标产品，只要按指导正确使用，都是安全可靠的；对违规使用或擅自盲目加大剂量或不合理配伍使用造成的经济损失，应有直接责任人承担。

18、怎样在短时间内摸清客户需求？

A、塑造良好第一印象。

B、巧妙开场，拉近客户距离，消除客户紧张和不信任。

C、仔细观察，向其他人探询，找到客户需求点。

D、运用探询和聆听，通过澄清、启发和连结，发现和激发客户需求。

19、面对沉默寡言型客户，怎么与他有效沟通？

A、巧妙赞美，拉近距离。

B、公司专长说明，让客户感到你对他有用。

C、有效发问，找到客户兴趣点，与客户谈到一起。如：谈新闻、家庭、生意、利润……等轻松的、客户感兴趣的话题。

D、抓住机会继续探询客户的需求。

20、如何介绍金诚三新公司？

A、GMP实力：2006年9月，公司2个车间、5条生产线一次通过农业部GMP动态认证，完全可以满足客户各种剂型的临床需要和经营需要。

B、国标批号：现在，公司已经下来3批国标批号，品种达90多个，本月底可以突破100多个，并且正在不断下发。

C、科研实力：公司2002年成为国家科技部星火计划项目承担单位；2003年成为河南高新技术企业；并与中国农大、南京农大、哈兽研、河南农大等知名专业院校建立了长期的校企联合研发组织，成为产品开发源源不断的动力。

D、产品实力：我们是个跨行业的集团、10年临床验证，将直接带给您更多特色产品，更多利益保障。

E、社会关系：在省内、省外，在农业部，我们获得了强大的行业口碑和社会支持。

F、客户个性化需求的满足：我们的剂型、批号、配方、工艺、服务、宣传、市场、政策等一系列公司资源，完全可以满足大中型客户个性化定制的需要。

G、同行做到的，我们做到了；同行没做到的，我们已经做到了，还要继续做得更好。

H、赛科，与您优势互补，强强联合；赛科，让您的销量和利润倍增；赛科，带您进入更高境界、更快速度……