从马拉多纳看兽药销售经理

阿根廷输了，并且输的非常惨，用媒体的描述是“阿根廷遭德国血洗”，“阿根廷遭52年最耻辱一败”。

昨晚在南非世界杯四分之一决赛中，阿根廷近乎完败于德国队，让许多关注阿根廷的球迷遭遇最痛苦的一击。你可以想到阿根廷的失败，因为这是足球，足球的魅力就是你永远都不可能知道谁一定会胜利，但是多数球迷无论如何也想不到，阿根廷会败的如此惨，近乎完败，并且创造了52年来的最差记录！确切的说，我不是球迷，连准球迷也称不上，之所以看球仅仅是因为马拉多纳而已。如果不是马拉多纳执教某只球队，我几乎不看足球世界杯。不是足球世界杯没有魅力，而是我基本上看不懂足球。也许有人说看不懂足球为什么还看，甚至还敢写和足球有关的文章。其实这样不奇怪，有许多评论家，自己从未写过几篇文章，甚至就根本就不会写文章，但对别人的文章进行评论却是“头头是道”，俨然一副大师风范。不会踢球不懂足球的人更愿意喋喋不休评论别人的好坏。真正懂球的人是品味参与的乐趣和欣赏的愉悦！

    由于我不懂足球，是因为马拉多纳我才关注足球，但我关注的并不是足球本身的技巧与艺术，我更关注是马拉多纳作为世界足坛史上最伟大的球员之一能否也成为足球史上最伟大的教练之一？因为一个伟大的球员并不一定就能成为一个伟大的教练，甚至成为一个优秀的教练却非常难。

    再次强调，我不懂足球，真的不懂。但作为一个从事十几年企业管理的我来说，我多少知道一些管理。在企业的销售团队中，一般都会有几个明星销售员，有许多企业的领导在提拔销售经理时，首先想到的是明星销售员，他们想当然的认为，能做好销售的人就能当好销售经理。在实践中，多数企业也确实这样做了，一般企业把销售业绩优秀的销售人员优先提拔到销售经理的位置上。在我所在的兽药行业，尤其如此。但管理者同时也会发现，许多明星销售人员在自己做销售时业绩很好，但当他成为销售经理时所带的销售团队却一团糟，他当经理给企业所带来的贡献远不如他当销售员对企业的贡献更大。企业失去了一位优秀的销售员却多了一位“蹩脚”的销售经理。

    其实，一个好的销售经理不仅仅是自己会做销售，更重要的是会带领他的团队去做销售。也就是说真正的优秀的销售经理体现的并不是自己的销售能力而是自己的带团队的能力。推而广之最优秀的足球教练不一定是最优秀的球员，但一定要是一个优秀的领导，作为一个教练，自己踢球的水平再高，也不能亲自上场去踢，而是通过教会团队成员的去踢，由团队成员去完成教练的意图。球队的胜利是有一个善于教也善于指挥的教练，球队能够领会教练意图，队员之间协调一致，团队合作，为了目标而齐心协力、奋勇前行！

    马拉多纳是一个非常优秀的球员，但并不是一个非常优秀的教练；马拉多纳自己的球技极高，这是世人公认的事实，但阿根廷队在昨天的比赛中输了，且输的极惨，这也是事实。

    足球教练和销售经理本来是风马牛不相及的两杆子事，但从管理学的角度来分析，却有着惊人的相似之处，即无论销售经理还是足球教练，要想使自己的团队取得较好的业绩，所体现的不是自己的技能，而是该体现的是自己教导别人，带领团队的技能，无论是在销售过程中还是球场上，真正的成功是在于团队的成功。所以要想做一个好的销售经理或好的足球教练，首先是一个好的管理者，也必须是一个好的领导者，还应该是一个好的教导者，至于是否一定是一个好的球员或好的销售员到不一定。

    这样的道理，我们说起来容易，但马拉多纳先生却未必清楚，如果马拉多纳先生能做一段时间的销售经理，尤其是中国兽药企业的销售经理，也许真能够把阿根廷足球队带好了。

戈军珍

2010年7月4日于石家庄